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사람은 어떻게 생각하고 배우고 기억하는가 –  제레드 쿠니 호바스 지음, 김나연 옮김/토네이도 |
해마다 수없이 많은 대화법 책들이 서점에 쏟아져 나오지만, 우리는 여전히 사람을 상대하는 일에 고전을 면치 못한다. 이유는 간단하다. 사람과 사람 사이의 커뮤니케이션에는 ‘대화’보다 ‘과학’이 더 강력한 영향력을 발휘하기 때문이다.
물론 뛰어난 언변, 호감과 신뢰를 주는 대화법을 익히는 것은 중요하다. 하지만 그보다 더 중요한 것은, 상대가 나에게 완벽하게 집중할 수 있게 만드는 전략을 사용하는 것이다.
상대에게 ‘나’를 깊이 각인시켜, 그가 나를 아주 오랫동안 기억할 수 있게 만드는 전략은 대화법이 아니라 ‘뇌과학의 메커니즘’에서 출발한다. 제아무리 뛰어난 말솜씨와 해박한 지식을 동원한다 할지라도, 상대가 아무런 관심도 없으면, 그것으로 얻을 수 있는 건 아무것도 없다.
사람들이 무엇에 뜨겁게 반응하는지, 어떤 상황에서 자신의 속마음을 기꺼이 열어 보이는지, 어떤 것을 오랫동안 기억하고 어떤 것에 깊이 영향을 받는지에 대한 답은 내가 아니라 ‘상대의 뇌’가 갖고 있다.
이 책은 사람들의 머릿속에 존재하는, 집중력과 영향력, 기억력과 학습력의 12가지 메커니즘을 탐구한다. 이를 통해 결정적인 순간, 단숨에 사람을 사로잡는 강력한 설득력이 어떻게 탄생하는지에 대한 흥미진진한 통찰을 제시한다.
하버드 대학과 하버드 의과대학에서 뇌과학을 연구 · 강의하면서 일약 세계적인 신경과학자 반열에 오른 이 책의 저자 제레드 쿠니 호바스 박사는 이렇게 말한다. “설득하는 사람은 존재하지 않는다. 다만 설득 당하는 사람이 존재할 뿐이다. 따라서 상대가 당신에게 설득 당할 것인지를 결정하는 데 영향력을 미칠 수 있어야 한다. 이때 필요한 건 당신의 능력이 아니라 상대의 능력을 활용하는 것이다.”
강력한 설득력을 원한다면, 그 답은 내가 아니라 상대가 갖고 있다. 내 능력을 갈고 닦아야 하는 것이 아니라 상대의 능력을 뛰어나게 만들어줘야 한다.
상대의 뇌를 열어 그가 나에 대해 가장 잘 이해하고 기억하고 관심을 갖는 방식을 찾아내야 한다.
이 책이 바로 그 길을 안내하는 가장 지혜로운 셰르파가 되어줄 것이다.